Com a Reforma Tributária, a escolha do regime tributário pode influenciar não apenas quanto sua empresa paga, mas também a competitividade da sua venda.
No último artigo, mostramos que uma mesma empresa do Simples Nacional pode encontrar resultados tributários diferentes dependendo da escolha entre o modelo Puro e o Híbrido.
Em um dos cenários apresentados, o Simples Puro apresentou uma carga tributária menor, enquanto o modelo Híbrido apresentou uma carga maior.
Diante disso, surge uma pergunta bastante natural:
Por que uma empresa escolheria pagar mais imposto?
A resposta começa a aparecer quando deixamos de olhar apenas para o imposto pago pela empresa e passamos a analisar também o impacto da sua escolha sobre quem compra dela.
Isso acontece porque, em determinadas operações entre empresas, não importa somente quanto de imposto o fornecedor recolhe.
Também importa quanto de crédito tributário a operação pode gerar para o comprador.
E é justamente aí que a decisão entre os modelos pode ganhar uma dimensão comercial.
A mesma venda de R$ 20 mil, mas com impactos diferentes
Vamos voltar ao exemplo utilizado no artigo anterior.
Imagine uma empresa realizando uma venda de R$ 20.000,00.
A operação comercial é a mesma. O produto é o mesmo. O valor da venda também.
Entretanto, dependendo do modelo tributário adotado pelo fornecedor, o impacto dessa operação para o cliente pode ser diferente.
No Simples Puro, a empresa pode apresentar uma carga tributária menor. Porém, nesse exemplo, o crédito que sua venda pode gerar para o cliente é mais limitado, ficando em torno de 1,5%.
Já no modelo Híbrido, embora a empresa possa ter uma carga tributária maior, o crédito gerado ao cliente pode ser significativamente superior.
No exemplo utilizado, esse crédito chega a aproximadamente 5 vezes o valor do cenário anterior.
Veja a diferença:
| Modelo | Venda | Crédito aproximado gerado ao cliente |
|---|---|---|
| Simples Puro | R$ 20.000,00 | 1,5% |
| Híbrido | R$ 20.000,00 | aproximadamente 5x maior |
Ou seja, a diferença não está apenas no imposto que o fornecedor paga.
Ela também pode estar no benefício tributário que a operação representa para o comprador.
Mas por que isso importa para quem vende?
Imagine agora que você seja o comprador.
Você precisa adquirir determinado produto ou serviço e encontra dois fornecedores.
Os dois oferecem condições comerciais semelhantes.
O preço é parecido.
A qualidade também.
Porém, existe uma diferença:
um fornecedor gera mais créditos tributários para sua empresa do que o outro.
Qual deles seria mais interessante?
Para uma empresa que consegue aproveitar esses créditos, essa diferença pode pesar na decisão de compra.
Isso significa que a escolha tributária do fornecedor pode passar a ter impacto também na competitividade comercial da empresa.
Em outras palavras, a tributação pode deixar de ser uma questão exclusivamente interna e passar a fazer parte da própria estratégia de vendas.
O crédito pode influenciar a decisão de compra
Com a Reforma Tributária, a dinâmica de créditos de IBS e CBS ganha relevância nas relações entre empresas.
Isso porque, em determinadas operações, o comprador poderá considerar os créditos vinculados às suas aquisições na composição de sua própria carga tributária.
Por isso, quando uma empresa escolhe um fornecedor, o preço não necessariamente será o único fator analisado.
Dependendo da operação e do perfil do comprador, também poderão entrar nessa avaliação aspectos como:
- valor da operação;
- crédito de IBS e CBS gerado;
- possibilidade de aproveitamento dos créditos;
- documentação fiscal;
- estrutura tributária do fornecedor;
- impacto tributário da aquisição para o comprador.
Assim, dois fornecedores que apresentam preços semelhantes podem representar custos efetivos diferentes para o cliente, dependendo dos créditos associados à operação.
Vamos voltar ao exemplo
Imagine novamente uma venda de R$ 20.000,00.
No cenário do Simples Puro, considerando o exemplo apresentado, o crédito gerado ao cliente fica em torno de 1,5%.
Já no modelo Híbrido, o crédito pode ser aproximadamente cinco vezes maior.
Para o fornecedor, isso significa uma decisão que precisa ser analisada com cuidado.
A opção Híbrida pode representar uma carga tributária própria maior.
Por outro lado, ela pode tornar a operação mais atrativa para determinados clientes justamente pela possibilidade de geração de créditos.
É por isso que olhar apenas para o imposto pago pelo fornecedor pode levar a uma conclusão incompleta.
E se o cliente começar a considerar o crédito na hora de comprar?
Essa é uma das mudanças que merece atenção.
Imagine duas empresas vendendo o mesmo produto por valores semelhantes.
Em uma das operações, o crédito tributário gerado para o comprador é maior.
Na outra, esse crédito é menor.
Para um cliente empresarial que consegue aproveitar esses créditos, a diferença pode ser relevante.
Nesse cenário, a escolha do fornecedor pode deixar de considerar apenas:
“Quem vende mais barato?”
E passar a considerar também:
“Qual fornecedor oferece a melhor condição tributária para a minha empresa?”
Essa mudança pode afetar diretamente a forma como algumas empresas competem no mercado.
A tributação também pode se tornar uma questão comercial
Tradicionalmente, o planejamento tributário costuma ser associado à busca por redução da carga tributária da própria empresa.
Com a Reforma Tributária, entretanto, essa análise pode precisar ser ampliada.
Não basta perguntar:
“Quanto a minha empresa vai pagar?”
Também será necessário avaliar:
“Como a minha escolha tributária impacta meus clientes?”
Para algumas empresas, essa resposta poderá ter relação direta com sua capacidade de competir e manter determinados clientes.
Isso é especialmente relevante nas relações B2B, em que uma empresa compra de outra e pode considerar os créditos tributários associados às suas aquisições.
Dessa forma, a estrutura tributária pode passar a fazer parte da própria estratégia comercial.
Pagar mais imposto pode tornar sua empresa mais competitiva?
Essa é a grande provocação.
No exemplo que estamos analisando, o modelo Híbrido pode resultar em uma carga tributária maior para o fornecedor.
Porém, ao mesmo tempo, pode proporcionar ao cliente um volume de créditos significativamente maior.
Isso não significa que o modelo Híbrido será melhor para todas as empresas, nem que gerar mais crédito automaticamente fará uma empresa vender mais.
A questão é que essa variável passa a precisar ser considerada na análise.
Cada empresa possui uma realidade diferente, com diferentes produtos, serviços, margens, fornecedores e perfis de clientes.
Por isso, a escolha do modelo tributário precisa considerar não apenas a carga tributária própria, mas também os possíveis efeitos comerciais da decisão.
A escolha tributária pode impactar a competitividade
A Reforma Tributária traz uma mudança importante de perspectiva.
Além de olhar para dentro, a empresa precisa entender como suas decisões tributárias se relacionam com os demais participantes da cadeia.
Para uma empresa que vende predominantemente para outras empresas, por exemplo, a possibilidade de geração de créditos pode se tornar um elemento relevante na negociação comercial.
Nesse contexto, tributação, formação de preço e estratégia comercial podem ficar ainda mais conectadas.
O preço apresentado ao cliente pode continuar sendo importante, mas o custo efetivo da aquisição pode ser influenciado pelos créditos que o comprador poderá aproveitar.
O que sua empresa precisa começar a analisar?
Diante desse novo cenário, algumas perguntas passam a ser importantes:
- Quem são os principais clientes da sua empresa?
- Eles são pessoas físicas ou jurídicas?
- Seus clientes conseguem aproveitar créditos de IBS e CBS?
- Seus concorrentes estarão em estruturas tributárias diferentes?
- A sua operação gera créditos relevantes para seus clientes?
- Como os créditos podem influenciar sua formação de preço?
- A escolha tributária pode afetar sua competitividade?
- Qual modelo apresenta o melhor equilíbrio entre carga tributária e estratégia comercial?
Essas respostas não serão iguais para todas as empresas.
Por isso, a decisão precisa ser baseada em uma análise individualizada.
Não será apenas sobre quanto você paga
A Reforma Tributária está trazendo uma mudança importante na forma de pensar a tributação.
A discussão deixa de ser apenas:
“Quanto a minha empresa vai pagar de imposto?”
E passa a envolver também:
“Quanto a minha escolha pode impactar quem compra de mim?”
Esse é um ponto especialmente relevante para empresas que atuam no mercado B2B.
Afinal, se o cliente começar a considerar o crédito tributário como parte da decisão de compra, a estrutura tributária do fornecedor poderá ganhar importância dentro da própria negociação comercial.
Por isso, pagar menos imposto não deve ser o único objetivo do planejamento tributário.
Em determinadas situações, uma carga tributária maior pode fazer parte de uma estratégia mais ampla, que considere também competitividade, formação de preço e relacionamento com clientes.
E se o seu imposto também influenciar a decisão do seu cliente?
É essa a grande mudança de perspectiva que precisamos começar a considerar.
No exemplo apresentado, uma venda de R$ 20.000,00 pode gerar um crédito de aproximadamente 1,5% no Simples Puro ou um crédito aproximadamente cinco vezes maior no modelo Híbrido.
Para o fornecedor, existe uma diferença na carga tributária.
Já o cliente pode perceber uma diferença no crédito que consegue aproveitar.
Dessa forma, uma decisão que parecia exclusivamente tributária pode se transformar também em uma decisão comercial e estratégica para a empresa.
Porque, na Reforma Tributária, talvez a pergunta não seja apenas quanto sua empresa paga de imposto. Pode ser também quanto valor tributário ela entrega para quem compra de você.
Planejamento Tributário Personalizado: sua empresa precisa analisar o próprio cenário
Diante de tantas variáveis, escolher o modelo tributário apenas com base na menor carga pode ser uma decisão precipitada.
Cada empresa possui características próprias, como perfil de clientes, estrutura de custos, fornecedores, margens, operações e posicionamento no mercado.
Por isso, uma análise tributária precisa considerar o cenário completo.
No Planejamento Tributário Personalizado da Eichner Contabilidade, avaliamos a realidade da empresa, comparamos diferentes cenários e analisamos os impactos tributários e comerciais que podem surgir com a Reforma Tributária.
O objetivo não é simplesmente encontrar a opção em que sua empresa paga menos.
É entender qual estrutura pode fazer mais sentido para o negócio, considerando também os impactos sobre seus clientes e sua competitividade.
Sua empresa está preparada para essa escolha?
A Reforma Tributária está trazendo novas variáveis para decisões que antes pareciam simples.
Se sua empresa atua no mercado B2B, possui diferentes perfis de clientes ou precisa avaliar o impacto dos créditos de IBS e CBS nas suas operações, esse é o momento de começar a analisar os cenários.
Não escolha seu modelo tributário apenas pela menor carga. Entenda primeiro o impacto completo dessa decisão.
Quer descobrir qual cenário pode fazer mais sentido para a sua empresa? Entre em contato com a Eichner Contabilidade e conheça nosso Planejamento Tributário Personalizado.
